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Bias Cognitivi: focus sull’euristica dell’ancoraggio

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Bias Cognitivi: focus sull’euristica dell’ancoraggio

bias cognitivi - ancoraggio

Proseguiamo il nostro viaggio alla scoperta dei bias cognitivi, soffermandoci, nell’articolo di oggi al bias cognitivo dell’ancoraggio.

Nel nostro articolo introduttivo ai bias cognitivi, abbiamo già avuto modo di scoprire come quello dell’ancoraggio sia uno dei bias cognitivi nel quale ci troviamo più spesso “catapultati”. Esso viene anche definito anche la trappola della relatività in quanto influenza le nostre valutazioni ed i nostri giudizi, facendo in modo che esse si basino su un confronto di elementi molto limitato.

Ma cerchiamo di fare chiarezza


BIAS COGNITIVO ANCORAGGIO: COME FUNZIONA

Come accade per ogni bias cognitivo, anche quello di ancoraggio, prevede da parte dell’individuo una presa di decisione che non si basa in alcun modo su un processo logico, ma al contrario si struttura a partire da premesse poco solide e limitate.

Tra i vari bias cognitivi, quello di ancoraggio è particolarmente utilizzato in ambito commerciale e come base per efficaci strategie di vendita.
Ecco allora che, per capirne il funzionamento, proviamo a partire proprio da un esempio pratico in questo contesto.

Immaginiamo di recarci in un punto vendita per acquistare un telefono, senza aver però la certezza che lo faremo.
Il commesso ci mostra subito l’ultimo modello di uno dei marchi più costosi ad un prezzo di 900€, non proprio convenientissimo, avvertendoci però, che solo per quel giorno, è attiva un’offerta speciale che ci consentirà di acquistare il prodotto con uno sconto di 200€.
Proprio in virtù del bias di ancoraggio, molto probabilmente finiremo per acquistare il telefono certi di aver fatto un grosso affare.
La scelta, in questo caso, non è stata motivata da nessun ragionamento logico (confronto con altri modelli, valutazione dell’effettivo rapporto qualità/prezzo) ma, il prezzo iniziale ha funzionato da ancora, facendoci percepire il prezzo successivo come super conveniente.
Spesso proprio in virtù di questo bias, in una situazione simile, ci troviamo poi a completare l’acquisto con accessori, proprio in virtù del gap percepito con il prezzo iniziale.

Sfuggire all’euristica dell’ancoraggio è piuttosto complesso in quanto, una volta fissato un elemento nella mente, immaginiamo il prezzo iniziale dell’esempio riportato sopra, qualsiasi giudizio formulato non si allontanerà molto da quanto precedentemente ancorato.
In modo particolare, tale bias, sembra giocare un ruolo ancora più determinante , soprattutto in momenti di maggiore vulnerabilità.


bias di ancoraggio: l’altezza della sequoia

In fase di teorizzazione del bias cognitivo di ancoraggio, i due psicologi, ai quali dobbiamo proprio gli studi sui bias cognitivi, Tversky e Kahneman, hanno effettuato svariati test e provato anche a misurare tale effetto.

Riportiamo di seguito un celebre esempio, presenti in letteratura.

Ad un gruppo di visitatori dell’Exploratorium di San Francisco venne posta la seguente coppia di domande:

  • La sequoia più alta del mondo è più alta o più bassa di 365 metri?
  • Quale ritenete sia l’altezza della sequoia più alta del mondo?

Mentre ad un altro gruppo di visitatori furono poste le seguenti domande:

  • La sequoia più alta del mondo è più alta o più bassa di 54 metri?
  • Quale ritenete sia l’altezza della sequoia più alta del mondo?

Nel primo caso il valore medio dell’altezza delle sequoie indicato fu indicato come 257 metri mentre, nel secondo caso, il valore medio indicato fu 86 metri.
È evidente come, in entrambi i casi, il valore dato come riferimento nella prima domanda abbia influenzato il giudizio relativo alla seconda domanda.

Il bias cognitivo dell’ancoraggio, sebbene facilmente riconoscibile, risulta essere uno di quelli maggiormente efficaci, dal quale risulta difficile sfuggire.

Continua a seguirci e scopri gli altri bias cognitivi.